Por Diego Dumont. Para Rev. Opinión Profesional
Uno de los problemas iniciales que tiene una empresa o persona de carne y hueso para iniciarse en la exportación es determinar a qué precio hacerlo. Y pongámosle negritas al término “problema”, porque seguramente si no se tiene experiencia en exportar se desconocen qué nuevos componentes hay que tener en cuenta en relación a un precio de venta doméstico.
Uno de los problemas iniciales que tiene una empresa o persona de carne y hueso para iniciarse en la exportación es determinar a qué precio hacerlo. Y pongámosle negritas al término “problema”, porque seguramente si no se tiene experiencia en exportar se desconocen qué nuevos componentes hay que tener en cuenta en relación a un precio de venta doméstico.
No es lo mismo (dijo Alejandro Sanz...), fijar el
precio de una tonelada de soja, que el de una máquina envasadora.
En el caso de la soja, posee
un precio internacional, e incluso un mercado de futuros .
A diferencia de otros productos, la soja se mueve por canales
concentradores, donde una oferta atomizada de miles de productores confluye en
un grupo relativamente reducido de acopiadores que colocan el producto
en el exterior.
En Argentina, el Gran Rosario es el cuello de embudo por
el que la soja y sus principales subproductos son colocados a la exportación.
El valor que reciben los productores surge de descontar al precio FOB los
derechos de exportación (retenciones) y los gastos de exportación (carga y
descarga, honorarios de despachante, comisiones, gastos bancarios, etc). El mercado más influyente en el valor
de la soja a nivel mundial es el Chicago
Mercantile Exchange (CME). Este es el principal ámbito en el que se forma
el precio de la soja. El rol de Argentina no es tan relevante en el grano, como sí
en el mercado de sus subproductos: harinas , aceites y biodiesel. Según
un informe[1] realizado
bajo la órbita del INTA, “Argentina representa el 21% de la
producción mundial de soja, el 55,5% del comercio internacional de aceite de
soja y el 49,1% de harina de soja comercializada globalmente “.
En
el caso de la máquina envasadora, se puede decir que es casi un traje a medida,
se hace según los requerimientos del cliente: desempeño de envases por hora
requeridos, grado de automatización, prestaciones adicionales, etc.
Entonces, hay productos cuyo precio está
más inclinado a la empresa (máquinaria, vestimenta, automóviles, etc.),
y productos cuyo precio está más orientado al mercado (cereales y oleaginosas,
leche en polvo, petróleo, oro, etc).
Como sea, el precio se va a situar dentro
de dos grandes bandas de las que rara vez se escapará: una banda inferior, que
es la banda del costo de la mercadería a exportar, y una banda superior
que es la del precio de la competencia. Podré vender sobre el precio de la
competencia en contadísimos casos, por ejemplo, si el servicio post venta
ofrecido es superior. De la misma forma, sólo en casos excepcionales una
empresa venderá por debajo del costo: por ejemplo, si se trata de un producto
perecedero que quedó en stock.
Cómo determinar el precio de exportación es
capítulo fijo de la mayoría de los manuales de comercio exterior. Pero el objetivo de este texto es
proporcionar más ductibilidad al
lector. Partamos de la base de que
queremos determinar el precio FOB (si es CIF faltaría sumar flete y seguro
internacional; si fuera terrestre lo llamaríamos FCA, y así, variando con
lógica nos adaptamos al Incoterm que corresponda).
Creo que hay dos
grandes maneras de determinar el precio de exportación:
1. A través de fórmulas.
Esta idea parte del planteo del inconveniente que
se presenta cuando queremos calcular el FOB pero hay que
sumar conceptos que a la vez son un porcentaje del mismo FOB (por
ejemplo: honorarios de despachante 1% sobre FOB, comisión de venta 5% sobre
FOB, derechos de exportación 5%, etc). A
muy grandes rasgos, el precio surge de una fórmula que es el cociente entre la
suma de conceptos expresados en unidades monetarias y 1 menos los
conceptos expresados como tasa. Si no me entendiste, no te preocupes. Considero
impecable el análisis que Aldo Fratalocchi hizo en su libro “Como
importar y exportar”, incluso incorporando normas de valoración
aduaneras en la búsqueda de la mayor exactitud y rigor posibles.
Sin embargo,
con mi mayor respeto, el detalle lo hace difícil de comprender para operadores
que se inician a exportar, y a la vez, complejo para algunos exportadores
experimentados. Por tanto, recomiendo este método para áreas de costos
de empresas que dispongan de personal capacitado y me parece que Aldo dejó
abierta una buena puerta para
que este tema sea integrado al estudio económico de los Costos, en particular,
a los Métodos de Costeo Variable, Costeo por Absorción y Punto de
Equilibrio. Por ejemplo, una empresa que invirtió USD 10.000 para participar en una
feria, podría dudar entre incorporarlos al precio del producto, o considerarlo
un costo de estructura que debe afrontar con el total de su
ganancia.
2. Método “libreta de almacenero”
Consiste sumar conceptos con lápiz y
papel. Se expresan todos los conceptos que integran el precio como unidades
monetarias y no como porcentaje. Los que son un porcentaje del
FOB se estiman aproximadamente. Por ejemplo, si la suma total de conceptos que forman el
valor de una máquina que queremos exportar es de USD 100.000 antes de sumar los
honorarios de despacho, podríamos arreglar con el despachante un monto fijo
(por ejemplo USD 700). Asi, llegamos al Precio FOB de 100.700. En este
punto podemos solicitar al despachante que nos indique cuánto se pagaría de
derecho de exportación para ese FOB. Si el despachante nos dice por
ejemplo, USD 4795 y nosotros habíamos estimado USD 4000, podríamos sumar unos
800 dólares de ajuste al Precio FOB que teníamos, llegando ahora a USD 101.500.
Notar que el derecho de exportación que realmente se pagará luego de ese ajuste
es de USD 4833. Podemos asumir que USD 38 no son significativos para la
empresa. Ganamos practicidad y perdemos un poco de exactitud. Ahora
bien, ¿qué es lo que se suma?. Lo siguiente:
Costo de Producción de la empresa
+ Gastos de Exportación. Es importante sentarse
con un despachante y consultarle cuáles son. A modo de ejemplo: derechos
de exportación, gastos bancarios, honorarios de despachante, gastos de puerto y
terminal, arancel del Sistema María (Malvina), transportes internos, etc.
+ Gastos de administración, comercialización,
etc. (Según criterio de la empresa)
+ Utilidad
= Precio FOB ( si quisiéramos llegar a CIF,
bastaría sumar el flete y el seguro internacional)
Aclaración: Por aplicación de la legislación de
IVA, que sigue la tendencia internacional, el Precio FOB es SIN IVA. No
se discriminda ni incluye IVA en los precios de exportación (se tributa IVA en
la importación).
Aclaración II: Dado que no todas las empresas
están en condiciones de percibir el Reintegro de Exportación, y aún
cumpliendo los requisitos el mismo puede demorar, recomiendo no tomarlo
como una disminución de precio. En todo caso, una vez obtenido aplicarlo como
reducción a precios de futuras operaciones.
Análisis. ¿Y cómo llegamos a destino?.
Como análisis adicional podríamos tratar de
determinar si con el Precio obtenido, somos o no competitivos en el país
de destino. Se los muestro en un caso práctico.
Ejercicio LA VACA LECHERA S.A.
LA VACA LECHERA S.A. desea exportar a Estancia
Quiroga Cia. Ltda., empresa de Ecuador, 137500 panes de manteca de 200 gramos
cada uno a FOB USD 55.000
en un contenedor refeer. Usted maneja información de que sus principales
competidores son de Estados Unidos, y poseen un precio en góndola de USD 0,80
por unidad en ese país. Trate de determinar
su precio en góndola y si el mismo es competitivo.
Para ello, tenga en cuenta que el Flete y Seguro Internacional hasta Guayaquil
(puerto de descarga y también domicilio de su cliente) asciende a USD 5.000.
Asimismo, según Ud. A podido averiguar
en página de ALADI a través del uso del SICOEX (http://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/aranceles)
que en Ecuador la mantequilla ingresa
con la posición 0405100000 tributando un derecho ad valorem del 30% y 0,5% para
el Fondo de Desarrollo para la Infancia-FODINFA, ambos sobre CIF. Asimismo , en lo referente a Ajustes de
Frontera tributa un 12% de IVA sobre CIF
más los impuestos mencionados anteriormente. También ha confirmado con su
despachante que es posible gestionar un certificado de origen por el
Acuerdo de Complementación Económica Nº 59, el cual le provee al importador un
25% de preferencia arancelaria sobre los derechos de importación. Finalmente,
tenga en cuenta que el nivel comercial al que pretende llegar Ud. (importador
mayorista), y al cual corresponde el precio de referencia que pudo averiguar,
maneja un margen de utilidad estimado en 30% sobre el precio de adquisición
(obviamente, neto de IVA). Observe que ocurriría si Ud. no hace llegar el
Certificado de Origen al importador, para apreciar la importancia de
este documento.
CANT. UNIDADES:
|
137500,00000
|
||
CONCEPTO
|
ALICUOTAS
|
TOTAL USD
|
POR UNIDAD
USD |
FOB
|
55000,00
|
0,40000
|
|
Flete y Seguro Internacional por unidad
|
5000,00
|
0,03636
|
|
CIF
|
60000,00
|
0,43636
|
|
Tributos Exteriores
|
|||
Derechos ad valorem netos de preferencia
|
22,50%
|
13500,00
|
0,09818
|
FODINFA
|
0,50%
|
300,00
|
0,00218
|
TOTAL TRIBUTOS EXTERIORES
|
13800,00
|
0,10036
|
|
Total CIF + Tributos Exteriores
|
73800,00
|
0,53673
|
|
Ajustes de Frontera
|
|||
IVA
|
12,00%
|
8856,00
|
0,06441
|
TOTAL AJUSTES DE FRONTERA
|
8856,00
|
0,06441
|
|
Precio de adquisición en destino s/IVA
|
73800,00
|
0,53673
|
|
Margen de utilidad estimado
|
30,00%
|
22140,00
|
0,16102
|
0,00000
|
|||
Precio mayorista sin IVA
|
95940,00
|
0,69775
|
|
IVA
|
12,00%
|
11512,80
|
0,08373
|
Precio en góndola
|
107452,80
|
0,78147
|
|
Estamos dentro del mercado. Es un excelente
precio. Notar que sin preferencia en vez de aplicar 22,5% de derechos
se aplican 30% y quedamos con un precio superior.
|
|||
Lectura Recomendada:
“6 claves”, Bolsa de Comercio de Rosario. http://www.6claves.com.ar/wp-content/uploads/5kksdgg78932asdfgqwe45231/clave1.pdf
FRATALOCCHI, Aldo. Como Importar y Exportar.
Cálculo del costo y del precio internacional. 2º edición. Ed. Errepar, 2007.
Código Aduanero Ley 22.415 (arts. 724 a 761; y 825 a 833). Resoluciones
varias AFIP DGA sobre valoración de mercaderías.
[1] http://www.cosechaypostcosecha.org/data/articulos/agoindustrializacion/Evolucion-Sistema-Productivo-Agropecuario-Argentino.asp
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