Precio de exportación. ¿Cómo determinarlo?

Por Diego Dumont. Para Rev. Opinión Profesional

Uno de los problemas iniciales que tiene una empresa o persona de carne y hueso  para iniciarse en la exportación es determinar a qué precio hacerlo. Y pongámosle negritas al término “problema”, porque seguramente si no se tiene experiencia en exportar se desconocen qué nuevos componentes hay que tener en cuenta en relación a un precio de venta doméstico.

No es lo mismo (dijo Alejandro Sanz...), fijar el precio de una tonelada de soja, que el de una máquina envasadora. En el caso de la soja, posee  un precio internacional, e incluso un mercado de futuros . A diferencia de otros productos, la soja se mueve por canales concentradores, donde una oferta atomizada de miles de productores confluye en un grupo relativamente reducido de acopiadores que colocan el producto en el exterior. 

En Argentina, el Gran Rosario es el cuello de embudo por el que la soja y sus principales subproductos son colocados a la exportación. El valor que reciben los productores surge de descontar al precio FOB los derechos de exportación (retenciones) y los gastos de exportación (carga y descarga, honorarios de despachante, comisiones, gastos bancarios, etc).  El mercado más influyente en el valor de la soja a nivel mundial es  el Chicago Mercantile Exchange (CME).  Este es el principal ámbito en el que se forma el precio de la soja. El rol de Argentina no es tan relevante en el grano,  como sí  en el mercado de sus subproductos: harinas , aceites y biodiesel. Según un informe[1] realizado bajo la órbita del INTA, “Argentina representa el 21% de la producción mundial de soja, el 55,5% del comercio internacional de aceite de soja y el 49,1% de harina de soja comercializada globalmente “. 

En el caso de la máquina envasadora, se puede decir que es casi un traje a medida, se hace según los requerimientos del cliente: desempeño de envases por hora requeridos, grado de automatización, prestaciones adicionales, etc.

Entonces, hay productos cuyo precio está más inclinado a la empresa (máquinaria, vestimenta, automóviles, etc.), y productos cuyo precio está más orientado al mercado (cereales y oleaginosas, leche en polvo, petróleo, oro, etc). 

Como sea, el precio se va a situar dentro de dos grandes bandas de las que rara vez se escapará: una banda inferior, que es la banda del costo de la mercadería a exportar, y una banda superior que es la del precio de la competencia. Podré vender sobre el precio de la competencia en contadísimos casos, por ejemplo, si el servicio post venta ofrecido es superior. De la misma forma, sólo en casos excepcionales una empresa venderá por debajo del costo: por ejemplo, si se trata de un producto perecedero que quedó en stock.

Cómo determinar el precio de exportación es capítulo fijo de la mayoría de los manuales de comercio exterior. Pero  el objetivo de este texto es proporcionar más ductibilidad  al lector.  Partamos de la base de que queremos determinar el precio FOB (si es CIF faltaría sumar flete y seguro internacional; si fuera terrestre lo llamaríamos FCA, y así, variando con lógica nos adaptamos al Incoterm que corresponda). 

Creo que hay dos grandes maneras de determinar el precio de exportación:

1. A través de fórmulas.

Esta idea parte del planteo del inconveniente que se presenta cuando queremos calcular el FOB pero hay que sumar conceptos que a la vez son un porcentaje del mismo FOB (por ejemplo: honorarios de despachante 1% sobre FOB, comisión de venta 5% sobre FOB, derechos de exportación 5%, etc).  A muy grandes rasgos, el precio surge de una fórmula que es el cociente entre la suma de conceptos expresados en unidades monetarias y 1 menos los conceptos expresados como tasa. Si no me entendiste, no te preocupes. Considero impecable el análisis que Aldo Fratalocchi hizo en su libro “Como importar y exportar”, incluso incorporando normas de valoración aduaneras en la búsqueda de la mayor exactitud y rigor posibles. 

Sin embargo, con mi mayor respeto, el detalle lo hace difícil de comprender para operadores que se inician a exportar, y a la vez, complejo para algunos exportadores experimentados. Por tanto, recomiendo este método para áreas de costos de empresas que dispongan de personal capacitado y me parece que Aldo dejó abierta una buena puerta  para que este tema sea integrado al estudio económico de los Costos, en particular, a los Métodos de Costeo Variable, Costeo por Absorción y Punto de Equilibrio. Por ejemplo, una empresa que  invirtió USD 10.000 para participar en una feria, podría dudar entre incorporarlos al precio del producto, o considerarlo un costo de estructura que debe afrontar con el total de su ganancia.

2. Método “libreta de almacenero”

Consiste sumar conceptos con lápiz y papel. Se expresan todos los conceptos que integran el precio como unidades monetarias y no como porcentaje. Los que son un porcentaje del FOB se estiman aproximadamente. Por ejemplo, si  la suma total de conceptos que forman el valor de una máquina que queremos exportar es de USD 100.000 antes de sumar los honorarios de despacho, podríamos arreglar con el despachante un monto fijo (por ejemplo USD 700). Asi, llegamos al Precio FOB de 100.700. En este punto podemos solicitar al despachante que nos indique cuánto se pagaría de derecho de exportación para ese FOB. Si el despachante nos dice por ejemplo, USD 4795 y nosotros habíamos estimado USD 4000, podríamos sumar unos 800 dólares de ajuste al Precio FOB que teníamos, llegando ahora a USD 101.500. Notar que el derecho de exportación que realmente se pagará luego de ese ajuste es de USD 4833. Podemos asumir que USD 38 no son significativos para la empresa. Ganamos practicidad y perdemos un poco de exactitud. Ahora bien, ¿qué es lo que se suma?. Lo siguiente:

Costo de Producción de la empresa

+ Gastos de Exportación. Es importante sentarse con un despachante y consultarle cuáles son. A modo de ejemplo: derechos de exportación, gastos bancarios, honorarios de despachante, gastos de puerto y terminal, arancel del Sistema María (Malvina), transportes internos, etc.

+ Gastos de administración, comercialización, etc. (Según criterio de la empresa)

+ Utilidad

= Precio FOB ( si quisiéramos llegar a CIF, bastaría sumar el flete y el seguro internacional)

Aclaración: Por aplicación de la legislación de IVA, que sigue la tendencia internacional, el Precio FOB es SIN IVA. No se discriminda ni incluye IVA en los precios de exportación (se tributa IVA en la importación).

Aclaración II: Dado que no todas las empresas están en condiciones de percibir el Reintegro de Exportación, y aún cumpliendo los requisitos el mismo puede demorar, recomiendo no tomarlo como una disminución de precio. En todo caso, una vez obtenido aplicarlo como reducción a precios de futuras operaciones.

Análisis. ¿Y cómo llegamos a destino?.

Como análisis adicional podríamos tratar de determinar si con el Precio obtenido, somos o no competitivos en el país de destino. Se los muestro en un caso práctico.

Ejercicio LA VACA LECHERA S.A.

LA VACA LECHERA S.A. desea exportar a Estancia Quiroga Cia. Ltda., empresa de Ecuador, 137500 panes de manteca de 200 gramos cada uno a FOB  USD 55.000 en un contenedor refeer. Usted maneja información de que sus principales competidores son de Estados Unidos, y poseen un precio en góndola de USD 0,80 por unidad en ese país. Trate de determinar  su precio en góndola y si el mismo es competitivo. Para ello, tenga en cuenta que el Flete y Seguro Internacional hasta Guayaquil (puerto de descarga y también domicilio de su cliente) asciende a USD 5.000. Asimismo,  según Ud. A podido averiguar en página de ALADI a través del uso del SICOEX (http://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/aranceles) que  en Ecuador la mantequilla ingresa con la posición 0405100000 tributando un derecho ad valorem del 30% y 0,5% para el Fondo de Desarrollo para la Infancia-FODINFA, ambos sobre CIF.  Asimismo , en lo referente a Ajustes de Frontera tributa  un 12% de IVA sobre CIF más los impuestos mencionados anteriormente. También ha confirmado con su despachante que es posible gestionar un certificado de origen por el Acuerdo de Complementación Económica Nº 59, el cual le provee al importador un 25% de preferencia arancelaria sobre los derechos de importación. Finalmente, tenga en cuenta que el nivel comercial al que pretende llegar Ud. (importador mayorista), y al cual corresponde el precio de referencia que pudo averiguar, maneja un margen de utilidad estimado en 30% sobre el precio de adquisición (obviamente, neto de IVA). Observe que ocurriría si Ud. no hace llegar el Certificado de Origen al importador, para apreciar la importancia de este documento.

ESTIMACIÓN DE PRECIO EN GÓNDOLA LA VACA LECHERA S.A.
		CANT. UNIDADES:	137500,00000
CONCEPTO	ALICUOTAS	TOTAL USD	POR UNIDAD USD
FOB		55000,00	0,40000
Flete y Seguro Internacional por unidad		5000,00	0,03636
CIF		60000,00	0,43636
Tributos Exteriores
Derechos ad valorem netos de preferencia	22,50%	13500,00	0,09818
FODINFA	0,50%	300,00	0,00218
TOTAL TRIBUTOS EXTERIORES		13800,00	0,10036
Total CIF + Tributos Exteriores		73800,00	0,53673
Ajustes de Frontera
IVA	12,00%	8856,00	0,06441
TOTAL AJUSTES DE FRONTERA		8856,00	0,06441
Precio de adquisición en destino s/IVA		73800,00	0,53673
Margen de utilidad estimado	30,00%	22140,00	0,16102
			0,00000
Precio mayorista sin IVA		95940,00	0,69775
IVA	12,00%	11512,80	0,08373
Precio en góndola		107452,80	0,78147
Estamos dentro del mercado. Es un excelente precio. Notar que sin preferencia en vez de aplicar 22,5% de derechos se aplican 30% y quedamos con un precio superior.

PD: También podés ver Costo de Importación

Lectura Recomendada:

“6 claves”, Bolsa de Comercio de Rosario. http://www.6claves.com.ar/wp-content/uploads/5kksdgg78932asdfgqwe45231/clave1.pdf

FRATALOCCHI, Aldo. Como Importar y Exportar. Cálculo del costo y del precio internacional. 2º edición. Ed. Errepar, 2007.

Código Aduanero Ley 22.415  (arts. 724 a 761; y 825 a 833). Resoluciones varias AFIP DGA sobre valoración de mercaderías.

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[1] http://www.cosechaypostcosecha.org/data/articulos/agoindustrializacion/Evolucion-Sistema-Productivo-Agropecuario-Argentino.asp